Divida o gasto de mídia de cada canal pelo número de compradores que fizeram a primeira compra atribuída ao canal. Esse é o custo de aquisição de clientes (CAC) de mídia. Compare o gasto com a contribuição deixada por essas primeiras compras, já descontados os custos variáveis dos pedidos.
Dois canais podem custar os mesmos R$ 30 por pedido e ter CAC bem diferente. A diferença aparece quando você separa quem fez a primeira compra de quem voltou a comprar.
Como contar quem comprou pela primeira vez
- Escolha um período encerrado. Use a data de aprovação do pagamento para ordenar as compras, definir o período e contar a janela de atribuição para trás. Se a exportação da loja tiver várias linhas por pedido, consolide os itens pelo número do pedido antes de contar a venda. Exclua apenas registros realmente duplicados. Se o mesmo pedido aparecer com valores ou status divergentes, concilie a diferença antes de incluir o pedido no fechamento.
- Com um identificador interno, procure o primeiro pedido pago, não cancelado e sem devolução integral no histórico disponível. Para devolução parcial, use a receita líquida e os custos variáveis efetivos. Aplique a mesma regra nos dois canais e marque o fechamento como provisório se ainda houver devoluções em aberto. Conte cada comprador novo uma vez no período.
- Atribua cada pedido a um canal pela mesma regra. Neste exemplo, vale o último clique de campanha identificado nos sete dias antes da compra. Um pedido sem canal verificável fica em “Sem atribuição”. Um comprador cujo histórico é insuficiente fica em “Histórico insuficiente”, mesmo quando o canal é conhecido.
No exemplo, o fechamento vai de 5 a 11 de novembro de 2026, pelo horário de Brasília. A loja consulta os pedidos que tem desde 5 de novembro de 2025. N01 clicou em B em 02/11 e em A em 04/11. O primeiro pedido válido no histórico, A01, foi pago em 05/11 e atribuído a A. N01 fez outro clique em A em 07/11 e comprou de novo em 08/11. A07 entra no volume de A como recompra. A11 também veio de A, mas há uma lacuna no histórico de U01. Esse pedido entra no volume; o comprador fica entre os casos em aberto. “Novo confirmado”, aqui, significa confirmado pelo histórico disponível e pelo critério informado.
O Google Ads pode identificar clientes novos em suas campanhas quando essa medição está configurada. Para comparar plataformas diferentes, mantenha uma regra de fechamento única e confira o histórico da loja. O último clique é uma regra de atribuição de crédito. Modelos de atribuição no Google Ads · Relatórios de novos clientes no Google Ads · Cálculo do CAC na Shopify
Dois canais com o mesmo custo por pedido
Os dados são fictícios. O canal A gastou R$ 360 e teve 12 pedidos válidos atribuídos a ele. Seis compradores são novos confirmados, dois têm histórico insuficiente e os quatro pedidos restantes são recompras. O canal B gastou R$ 240 e teve oito pedidos, todos de novos compradores confirmados. As primeiras compras confirmadas deixaram, em média, R$ 45 por cliente antes da mídia.
| Medida | Canal A | Canal B |
|---|---|---|
| Gasto de mídia | R$ 360 | R$ 240 |
| Pedidos válidos | 12 | 8 |
| Custo de mídia por pedido | R$ 30 | R$ 30 |
| Clientes novos confirmados | 6 | 8 |
| CAC de mídia confirmado | R$ 60 | R$ 30 |
| Contribuição das primeiras compras confirmadas | R$ 270 | R$ 360 |
| Saldo após mídia | −R$ 90 | R$ 120 |
No canal A, a divisão por pedido é R$ 360 ÷ 12, mas o CAC confirmado é R$ 360 ÷ 6. Se os dois casos em aberto forem confirmados como novos e a atribuição continuar em A, o CAC cai para R$ 45. Para cobrir todo o gasto de mídia, esses pedidos ainda precisam somar pelo menos R$ 90 de contribuição. No canal B, a contribuição das primeiras compras cobriu os R$ 240 de mídia nesse recorte. O saldo parcial mede as primeiras compras atribuídas e não demonstra que os anúncios causaram cada venda.
Para obter a contribuição de um pedido, parta da receita líquida e desconte produto, frete pago pela loja, embalagem, taxas e outros custos variáveis aplicáveis. Lance cada desconto uma vez. Para calcular o CAC total, inclua os custos de aquisição alocados, como agência, equipe e ferramentas. Exemplo de contribuição da primeira compra na Shopify · Calculadora de precificação
Copie os pedidos para conferir o fechamento
O registro B01 aparece duas vezes na exportação fictícia. Conte esse pedido uma vez e exclua A13, que foi cancelado. “n/a” indica que a linha não entra na soma das primeiras compras confirmadas. Os códigos de cliente são inventados.
Pedido Canal Cliente fictício Situação Contribuição da primeira compra (R$) A01 A N01 Novo confirmado 45,00 A02 A N02 Novo confirmado 45,00 A03 A N03 Novo confirmado 45,00 A04 A N04 Novo confirmado 45,00 A05 A N05 Novo confirmado 45,00 A06 A N06 Novo confirmado 45,00 A07 A N01 Recorrente n/a A08 A N02 Recorrente n/a A09 A R01 Recorrente n/a A10 A R02 Recorrente n/a A11 A U01 Histórico insuficiente n/a A12 A U02 Histórico insuficiente n/a A13 A C01 Cancelado n/a B01 B NB01 Novo confirmado 45,00 B02 B NB02 Novo confirmado 45,00 B03 B NB03 Novo confirmado 45,00 B04 B NB04 Novo confirmado 45,00 B05 B NB05 Novo confirmado 45,00 B06 B NB06 Novo confirmado 45,00 B07 B NB07 Novo confirmado 45,00 B08 B NB08 Novo confirmado 45,00 B01 B NB01 Novo confirmado 45,00
Para repetir o exercício, registre por canal o gasto, os pedidos válidos, os compradores novos confirmados, os casos em aberto e a contribuição das primeiras compras. Use o custo por pedido para comparar o gasto com o volume. Use o CAC e o saldo após mídia para decidir o que investigar no orçamento. Se não houver compradores novos confirmados, deixe o CAC em aberto e mostre o gasto e os casos que ainda precisam de conferência.
Modelo em branco para usar na sua loja
Copie o quadro para uma planilha. Antes de preencher, anote as datas de início e fim, o fuso, o primeiro dia de histórico confiável e a regra de atribuição. Preencha a coluna “Sem atribuição” para conferir o que ficou de fora dos canais. Inclua esses pedidos no total do período uma única vez.
| Medida | Seu canal | Sem atribuição |
|---|---|---|
| Gasto de mídia | ___ | Não se aplica |
| Pedidos válidos | ___ | ___ |
| Custo por pedido: gasto ÷ pedidos válidos | ___ | Não se aplica |
| Compradores novos confirmados | ___ | ___ |
| Compradores com histórico insuficiente | ___ | ___ |
| Contribuição das primeiras compras confirmadas | ___ | ___ |
| CAC de mídia: gasto ÷ compradores novos confirmados | ___ | Não se aplica |
| Saldo após mídia: contribuição − gasto | ___ | Não se aplica |
Duplique a coluna “Seu canal” para os demais canais. Se os pedidos sem atribuição ou os históricos insuficientes puderem mudar a decisão sobre orçamento, confira essas linhas antes de agir. Se não houver pedidos válidos, deixe também o custo por pedido em aberto. Se faltarem dados de gasto, sinalize a lacuna; só registre zero quando souber que não houve gasto.
