Para calcular quantos pedidos cobrem os custos fixos da loja, divida os custos fixos do mês pela contribuição média de cada pedido e arredonde para cima. Se você vende pela loja própria e por um marketplace, calcule essa média usando a proporção de pedidos de cada canal. Uma mudança nessa proporção pode aumentar a meta mesmo com os mesmos preços e custos fixos.
Quanto cada pedido contribui para pagar os custos fixos?
Escolha um mês encerrado. Para cada canal, anote quantos pedidos entraram no recorte, a receita correspondente e os custos variáveis atribuídos a essas vendas. Inclua, conforme o caso, mercadoria, comissão, taxas de pagamento, impostos sobre vendas, embalagem e a parte do frete paga pela loja. Se a receita registrada já desconta devoluções, preserve essa base e evite descontar o mesmo valor novamente. Inclua custos de devolução que ficaram com a loja e ainda não foram lançados.
Subtraia os custos variáveis da receita do canal e divida pelo número de pedidos do mesmo recorte. O resultado é a contribuição média por pedido. Liste à parte os custos e as despesas fixas mensais, como aluguel e assinaturas contratadas. Um mesmo gasto deve entrar uma vez. Separe a parte fixa da parte variável quando o contrato cobrar das duas formas.
O guia do Sebrae sobre ponto de equilíbrio explica como a contribuição cobre os custos fixos. Aqui, a conta usa contribuição em reais por pedido para chegar a um número de pedidos. Para estimar faturamento, a base do cálculo muda para contribuição como porcentagem da receita.
Como a proporção de pedidos por canal muda a meta?
Imagine uma loja fictícia com R$ 2.400 de gastos fixos mensais. Cada pedido da loja própria deixa, em média, R$ 30 de contribuição. No marketplace, a média é R$ 15. O segundo cenário inverte a proporção de pedidos entre os canais.
| Entrada ou resultado | Cenário 1 | Cenário 2 |
|---|---|---|
| Pedidos da loja própria | 60% | 40% |
| Pedidos do marketplace | 40% | 60% |
| Contribuição média ponderada | R$ 24 por pedido | R$ 21 por pedido |
| Meta estimada | 100 pedidos | 115 pedidos |
| Divisão dos pedidos entre canais | 60 na loja e 40 no marketplace | 46 na loja e 69 no marketplace |
| Contribuição da divisão proposta | R$ 2.400 | R$ 2.415 |
No cenário 1, a média ponderada é (0,60 × R$ 30) + (0,40 × R$ 15) = R$ 24. R$ 2.400 ÷ R$ 24 dá 100 pedidos. No cenário 2, (0,40 × R$ 30) + (0,60 × R$ 15) = R$ 21. R$ 2.400 ÷ R$ 21 dá aproximadamente 114,29. Arredondando para cima, são 115 pedidos.
A conta usa a proporção do número de pedidos. Se a loja receber mais pedidos pelo canal que deixa menos contribuição, ela vai precisar de mais pedidos nesse exemplo. Confira o resultado com as quantidades inteiras planejadas. Para o cenário 2, 46 × R$ 30 + 69 × R$ 15 = R$ 2.415. Se a divisão inteira escolhida ficar abaixo dos gastos fixos, recalcule com mais pedidos de contribuição positiva dentro da proporção que a loja consegue atender. Se o mix mudar, refaça a conta antes de usar a meta.
Modelo copiável para montar a sua meta
| O que preencher | O que calcular |
|---|---|
| Custos fixos do mês | Some os gastos fixos da operação. |
| Por canal, pedidos, receita e custos variáveis | Divida a contribuição total do canal pelo número de pedidos correspondente. |
| Proporção esperada de pedidos em cada canal | Use participações que, somadas, deem 100%. Multiplique cada contribuição média pela sua participação e some. |
| Divisão da meta em pedidos inteiros | Divida os custos fixos pela média ponderada positiva e arredonde para cima. Some a contribuição prevista das quantidades inteiras por canal e confira se cobre os custos fixos. |
Copie e preencha estas linhas com seus números. Repita o cenário com outra proporção de pedidos.
Mês: _____ Custos fixos: R$ _____ Loja própria: _____ pedidos | receita R$ _____ | variáveis R$ _____ Marketplace: _____ pedidos | receita R$ _____ | variáveis R$ _____ Contribuição média: loja R$ _____ | marketplace R$ _____ Proporção esperada: loja _____% | marketplace _____% Contribuição média ponderada: R$ _____ Meta arredondada: _____ pedidos Divisão inteira: loja _____ | marketplace _____ Contribuição prevista com a divisão: R$ _____ Custos fixos cobertos? _____
Se um canal ainda não tem pedidos, registre a contribuição média como desconhecida. Para simular um canal novo, use uma hipótese explícita de contribuição e compare com um cenário conservador. Se a média ponderada for zero ou negativa e houver custos fixos, nenhum volume de pedidos cobre esses gastos sob as mesmas condições.
Como usar a meta no fechamento?
Compare a meta com a capacidade real da loja e refaça a conta no próximo fechamento. Se a operação ficou abaixo da meta, verifique se faltou volume, se a contribuição média caiu ou se a distribuição de pedidos mudou. Em uma campanha, mudanças de desconto, frete ou comissão pedem uma nova simulação.
A meta mostra quando a contribuição estimada dos pedidos cobre os gastos fixos do mês. Para organizar datas de recebimentos, repasses e pagamentos, leve o cenário para a planilha de fluxo de caixa. Para conferir a contribuição de uma venda individual, use a calculadora de precificação com os custos que realmente se aplicam àquele pedido.
